AAARRR воронка, North Star метрика и Aha-moment как инструменты создания и развития продукта
01 Ноя 2020
Всем привет!
Сегодня мы расскажем об инструментах, которые помогут вам повысить востребованность продуктов.
Андрей Бадин, управляющий партнер «Проектных Сервисов», выступил спикером на Акселераторе АСИ (Агентство стратегических инициатив) и рассказал о том, как можно применять AAARRR-воронку, метрику Полярной Звезды и Aha-момент при создании и развитии продуктов. Мероприятие проходило в формате лекции с ответами на вопросы, поэтому у всех участников была возможность уточнить непонятные или сложные моменты.
Бывает, что в компании одновременно создано большое количество продуктов (или функций внутри продукта), но лишь часть из них действительно востребована потребителями. Это значит, что часть бюджета организации и времени сотрудников тратится впустую.
Чтобы решить эту проблему, нужно определить, какие продукты имеют наибольшую ценность, а какие нужно пересмотреть и изменить, или даже отказаться от них.
Для достижения этой цели существуют разные методики типизации продуктов по этапам работы с потребителем. Например, AAARRR воронка, о ней мы и поговорим, но сначала расскажем про North Star метрику и Aha-момент.
North Star метрика
North Star метрика (метрика Полярной Звезды) — это показатель, который лучше всего отражает основную ценность продукта компании для пользователя. Названа она в честь звезды, которая была путеводителем для мореходов и тех, кто заблудился с давних времен. Здесь смысл такой же, если мы хотим определить ценность продукта, нам нужно договориться, какая метрика будет нашей путеводной звездой, чтобы все продукты оценивались по одному параметру.
Например, метрикой Полярной Звезды может быть количество активных клиентов или время, которое клиент проводит в сервисе (актуально, для Facebook, Instagram). Важно, что рост этой метрики приводит к росту доходности, но эта метрика не должна измеряться через выручку.
Чтобы правильно выбрать метрику Полярной Звезды, нужно определять следующие характеристики:
Когда вы найдете свою «полярную звезду», будет легче определить, что нужно сделать, чтобы повысить востребованность продукта среди клиентов.
Aha-момент
Еще один термин, Aha-moment — это момент, когда клиент осознал ценность продукта. Именно после того, как человек испытает Aha-moment, он скорее всего захочет сотрудничать с компанией дальше.
Когда вы определите свой Aha-moment, вы сможете найти правильный способ коммуникации с клиентами и усовершенствовать свой продукт. Найти его можно путем построения иерархии метрик от метрики полярной звезды, анализа поведения потребителей и сейчас также ищут с помощью AI. Но, он может быть совсем неожиданным и не попадать в существующие метрики. Например, Facebook в свое время нашел свой Aha-момент и он неожиданный: “7 друзей в течение 10 дней”. Компания обнаружила, что если пользователь приобрел 7 друзей за 10 дней (средняя цифра), то он с большой вероятностью уже станет постоянным пользователем Fb. После обнаружения этого aha-момента компания вложила большие средства, чтобы пользователь за 10 дней приобретал 7 друзей и в результате компания значительно ускорила свой рост.
AAARRR-воронка
Ну и наконец AAARRR воронка. Нужна она для того, чтобы разделить процесс взаимодействия с клиентом на понятные этапы, в рамках которых происходит изменение поведения клиента относительно продукта и его движение в сторону покупки.
AAARRR воронка состоит из 6 этапов:
- Осознание (awareness) — клиент осознал важность проблемы и связывает ее решение с вашим продуктом
- Привлечение (acquisition) — клиенту стало интересно и он оставил контакты
- Активация (activation) — клиент получает первый положительный опыт взаимодействия с продуктом и понимает его ценность
- Удержание (retention) — клиент постоянно пользуется продуктом
- Выручка (revenue) — клиент платит за продукт (этап может быть раньше этапа «Удержание»)
- Рекомендации (recommendation) — клиент рекомендует продукт
Если разбить взаимоотношения с клиентами на данные этапы, оценить как клиенты переходят с одного на другой (посчитать конверсию каждого этапа), понять где у нас наибольшие потери клиентов и начать повышать эффективность работы на наиболее проблемных, то можно существенно повысить достижение нашей North Star метрики.
Достаточно часто клиенты теряются на этапе «Активация», именно здесь важно найти Aha-момент, который помогает понять клиенту главную ценность продукта, и уже довести его до финальных этапов.
Вывод: для определения, в том ли направлении движется компания, на каком этапе наши клиенты “отваливаются” и как этого избежать может помочь использование AAARRR воронки, метрики Полярной Звезды и Aha-момента.
Следите за нашими новостями, чтобы не пропустить бесплатный вебинар в конце ноября на тему “От управления проектами к управлению продуктами”.
А чтобы ничего не пропустить подписывайтесь на:
- Телеграмм-канал Андрея Бадина “Управляй иначе”
- Телеграмм-канал нашей компании
- Инстаграм